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  CAPITAL Entrepreneur 資本企業家   第 150 期

AIA UTOPIA團隊 100% MDRT 創造傳奇

AIA是泛亞地區最大的獨立上市人壽保險集團,多年來,在本港保險與財務策劃行業中處於市場的領先地位。憑著全面及多元化的產品、長期建立的品牌和信譽,加上良好的企業文化,在行業中屢創佳績。友邦香港區域總監周榮佳(Wave)帶領的UTOPIA(理想區)團隊,去年成績彪炳,繼成為AIA超級傑出區域冠軍外,還破紀錄以達到100% MDRT(百萬圓桌會會員)資格,38.7% TOT及COT(6倍及3倍MDRT),成功地在行內打響了名堂,創造傳奇。

能夠晉身百萬圓桌會(MDRT)會員之列,是業內最高國際殊榮。個人要達標固然不容易;若要整個團隊的每一名成員都達標,更是難上加難。AIA香港的百萬圓桌會(MDRT)會員人數過去連續16年一直領先於同業。AIA集團香港MDRT會員人數全球排名第一*,成績彪炳。AIA香港在2011年成立友邦精英學院AIA Premier Academy(AIAPA)及行政人員發展課程Executive Development Programme(EDP)等培訓平台,引領同事成為行業中的精英分子。以AIAPA為例,AIA每年投放大量資源培訓具有大學程度的年青精英,課程內容由淺入深,理論與實戰並重,有面授課程、工作坊、戶外體驗營及各類型路演展銷活動等,提升學員的理論與實戰的能力。針對高資產人士市場的保險產品愈趨專業化,2012年AIA成立私人客戶服務部,致力推動及引領高端客戶市場,為高資產客戶提供更高質素的財務策劃管理服務。

財務策劃是實現夢想的行業。不論來自甚麼職業背景的人,憑著堅毅的信念及拼搏的精神,通過全面有系統的培訓及良好的支援下,總有出頭天。友邦香港區域總監周榮佳(Wave)就是一個好的例子。Wave坦言,20年前他只是一個初出茅廬的小伙子,回想當年毅然投身剛冒起的保險及財務策劃行業,憑著個人努力及公司平台的協助,晉身MDRT會員之列;其後他並不滿足於個人事業上的成功,亦希望夥伴取得同樣的成功,便建立了以專業人士組成UTOPIA(理想國)團隊。在過去數年,團隊屢創佳績,特別是在高資產客戶市場取得卓越成績。

團隊成員來自香港及海外專業精英

四十出頭的Wave,是UTOPIA團隊創辦人,UTOPIA由逾130名具備國際視野的專業人士組成, 99%成員擁有大學或以上的學歷,部分成員更是知名大學畢業的碩士及博士,並持有如CFP、CFA、CPA、ChFC、RFC及律師等專業資格,團隊平均年齡只有35歲,來自不同專業界別,可謂活力及潛力十足。

Wave指出,UTOPIA是實踐夢想的地方。「『UTOPIA』的中文翻譯是理想國,是烏托邦,表現人類對美好社會的無限追求,每個人都有自己的夢想,可能是置業安居、環遊世界或提早退休,我們專業團隊會利用先進專業財務策劃電腦系統,為客戶度身訂造合適的理財方案,透過不同的理財工具助其逐步的實現夢想。」

獨特「五化」管理

Wave分享當中的成功之道,重點是要讓團員明白團隊的願景和使命。「我們團隊的願景是共建理想國 TO BE UTOPIA」,我們深信透過我們的專業,不單可以令客戶財務穩健、改善生活、實現夢想,推而廣之更可以收窄貧富差距,令世界更似理想國。」他續說,團隊管理建基於「五化」:即現代化、企業化、系統化、科技化及人性化,讓各成員的能力在團隊內發揮所長,取長補短。他表示,團隊下設有12個部門,分工清晰,如招募、培訓、康樂、市場推廣等,令同事加速成長。另一方面,在辦公室也處處體現人性化和著重「細節」的特性,如在接待處及辦公室內均設有兒童活動室及哺乳室,方便同事帶子女上班及訪客洽談業務。

Wave指團隊能達成100% MDRT、38.7% TOT和COT的比率,除了是UTOPIA獨有的「複製年青COT系統」的功勞外,完善的AIA PA培訓平台為他和團隊邁向成功起了關鍵作用。他續指,團隊逾80多人透過PA平台學習理論與汲取實戰經驗,邁向MDRT會員之路,直言該平台功不可沒。

至於未來大計,Wave早已為團隊訂下新的方向,除繼續招攬及培育高學歷人仕成為COT或以上外,在團隊內更成立「Premier Lady」,以年輕媽媽專才為主要招攬對象,尋找業務增長的新亮點;此外今年亦設立「FDDI 理想總監研究院」,為培育新一代領袖及團隊未來接班人作好準備。

談及個人成功管理心得,Wave認為個人心態是最重要,要持平常心之餘,且時刻保持尋求進步的想法。他心中時刻緊記一句話:「計較得失易迷惘,心有成敗舉步難。」並指做人處事持這種心態,雖說知易行難,但若堅持必會成功。

UTOPIA團隊成員心聲:

Steven Wang:「我們的團隊注重互相學習,與一般的保險業界互相競爭的文化不太一樣,同事之間的成功個案會拿出來分享,使其他的同事從中參考,汲取成功的秘訣,以及與客戶相處的經驗,因為每個客戶的需要都不一樣。」

Winson Cui:「每天早上我們都會開早會,除了更新市場及公司資訊外,還會邀請不同嘉賓(例如:醫生、律師、基金經理、創業者等)及同事分享其專業領域的知識及技巧。這也是一種培訓,令同事擁有更廣闊的視野和知識,見客時也更有信心。」

Robert Lin:「很多保險團隊的理財顧問在市場上也是單打獨鬥,但我們UTOPIA講求團結合作,只要你開口,無論設計方案到見客簽單也有師兄姐協助,這有助新人成功起步。我們這行為在很多行家眼中有點不可思議,我想這就是所謂團隊文化吧。」

Sting Ding:「曾有求職者知道我們UTOPIA的成員皆來自各行業的專業人仕後,擔心跟不上水平而卻步。但其實俗語有云:不怕神一般的對手,只怕豬一般的隊友,夥伴當然是越精越好!很多時客戶除了理財還有其他需要,曾經就有患重病客戶買不了新藥,這時我們一位前藥劑師同事就透過以往的關係網幫到手了。對客戶而言,我們提供的不單只是數字上的管理,還有各種貼心的照顧。」

Sunny Hung:「我最喜歡UTOPIA內有民主!可能我是90後,所以我很看重有Say。團隊每年年尾也會發網上問卷給大家,收集大家對團隊及各部門的建議。我第一次收到時還以為是例行公事,有誰會理這些所謂意見,誰知大家的意見會匿名全部公開,管理層還會認真看待,經表決後有些好的建議會被採納,這樣團隊才是我們大家的。」

Arthur Yiu:「UTOPIA內有香港和內地背景的同事,雖然文化有差異,但由於團隊用企業化管理,同事之間非常多合作和溝通機會,這無疑使大家關係融洽,放諸其他環境好像不多見。香港同事較有創意,重團隊精神;內地背景的同事則較進取,有世界觀;大家互補長短,使UTOPIA更像UTOPIA。」

Echo Qu:「我很喜歡UTOPIA很人性化,例如今年有女同事提出增設女性生理假,經討論後管理層一致通過,無需任何證明,只需在上班前通知上司便成。一切以保險的原點最高誠信出發,試問我如何可以不愛他?」

Mina Wu:「很多時我們服務的對象比起個人,更多是整個家庭的規劃。因此,連我們的會客室也特別增設了給孩子遊玩的空間,這就好像在跟客戶說:『我們非常重視你的孩子。』這可成功讓客戶放心信任我們,讓我們為他們度身設計不一樣的服務。」

Maggie Min:「Wave很有遠見,2002年便開始招募非本地畢業生留港/回港就業安排的人士(IANG),招了我,後來看新聞才發現我是全港第一位IANG做保險的,所以他在業界有『IANG之父』美名。當年辦簽證不像今天這般方便,很多公司也怕麻煩拒招我們,幸好Wave及公司堅持了九個月終於成功讓我入職,我才有今天,所以我很感謝他。」

Maryanne Liu:「專為新人而設的AIAPA是行內首屈一指的培訓平台,而EDP更是精英訓練班,除了全方位的產品介紹外,公司在家族信託、大額保費融資等有豐富的經驗,課程使我眼界大開。」

Nadia Wu:「當初加入公司時我還未有孩子,全力工作絕無問題,但現在已為人母,要事業家庭兩兼顧並不容易。很感謝UTOPIA成立『Premier Lady』這人性化平台,從上班、請假、培訓系統到辦公室設計完全針對我們在職媽媽的需要,這樣我魚與熊掌兩者兼得,真的很謝謝團隊。」

Jacqueline Yang:「我加入前在別的保險公司工作三年,一次MDRT也未能做到。自2015年中轉投UTOPIA,憑著其獨有的『複製年輕COT系統』,我半年便完成了COT,2016年我更成為TOT並成立自己的團隊,這是我以前想也不敢想的,真的很感謝神,感謝團隊!」

 

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友邦香港區域總監周榮佳。
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友邦香港區域總監周榮佳(Wave)帶領的UTOPIA(理想區)團隊,成員創出100% MDRT 成功傳奇。
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UTOPIA團隊著重團隊精神,在創造理想業績的同時,發揮無限潛能。
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團隊不時舉辦多元化的活動,如水上運動,寓工作於學習。
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